عصر تراکنش ۱۰۲ و ۱۰۳ / سال ۱۴۰۴ برای لندتکهای ایران، سالی پر از تناقض بود؛ رشد در دل نااطمینانی، توسعه در سایه تورم و مدیریت ریسک زیر فشار شوکهای بیرونی. در این میزگرد، چهار چهرهای که مستقیماً در هدایت یک شرکت لندتکی نقش داشتهاند یا دارند، امید ترابی، مدیرعامل دیجیپی؛ محمدمهدی مؤمنی، مدیرعامل ازکیوام؛ روحاله پرنیان، مدیرعامل سابق جیاسام پی و علیرضا شفیعی، مدیرعامل کیپا روبهروی یکدیگر نشستند تا از تجربه زیسته خود در سالی پرتنش بگویند.
در کنار آنها از امیرحسین داودیان، معاون مدیرعامل بانک تجارت در امور بانکداری شخصی نیز دعوت کردیم تا بهعنوان نمایندهای از دل صنعت بانک که در توسعه لندتک ایران نقش داشته، با نگاهی کلانتر به مسئله تأمین مالی، ریسک، بازار سرمایه و آینده BNPL بگوید. حاصل این گفتوگو، روایتی چندصدایی از اکنونِ صنعت و چشمانداز محتمل آن در سال ۱۴۰۵ است.
آقای ترابی، اگر بخواهید سال ۱۴۰۴ را با یک تضاد توصیف کنید، آن تضاد چه بود؟
امید ترابی: سؤال سختی است. از زاویه کسبوکار خودمان، تضاد اصلی کشمکش میان بقا و رشد بود. باید نقدینگی و فروش را تأمین میکردیم و مشتری مناسب پیدا میکردیم، اما همزمان درگیر مدیریت ریسک و دفاع از پورتفو بودیم. انگار تیم را برای حمله آماده میکنید، اما همزمان مجبورید دفاع کنید و دوباره نقطه حمله شکل میگیرد. امسال چند بار این وضعیت را تجربه کردیم؛ ترکیبی از فشارهای همزمان و پارامترهای سیستماتیک که با سالهای قبل متفاوت بود.
آقای مؤمنی، شما چه تضادی را در سال ۱۴۰۴ تجربه کردید؟
محمدمهدی مؤمنی: ۱۴۰۴ شبیه چرخوفلک بود. گاهی رشد منابع و تقاضا داشتیم، اما همزمان ریسکهای غیرسیستمی مثل جنگ، مکانیزم ماشه، اعتراضات و قطعی اینترنت بازار را تحت تأثیر قرار داد. تقاضا در تورم بالا جذاب است، اما همین شرایط درآمد مشتری را تحت فشار میگذارد و ریسک اعتباری را افزایش میدهد. صنعت رشد کرد، اما با فشار و خستگی زیاد؛ احتمالاً در سال ۱۴۰۵ بسیاری با احتیاط بیشتری رشد میکنند و از شتابهای چندبرابری فاصله میگیرند.
آقای پرنیان، مهمترین چیزی که در سال ۱۴۰۴ درباره بازار لندتک برای شما روشن شد و قبلتر تصورش را نداشتید، چه بود؟
روحاله پرنیان: یکی از نکاتی که برای من برجسته شد، افزایش سواد مالی مردم بود؛ البته تا حدی ناشی از اجبار شرایط اقتصادی. افراد ناچار شدند مفاهیم مالی را جدیتر بفهمند تا بتوانند دارایی و جریان نقدی خود را مدیریت کنند. این تغییر را بهصورت ملموس در رفتار کاربران، بهویژه در فینتک و لندتک دیدم؛ کاربران آگاهتر، مقایسهگرتر و حساستر به جزئیات شدند.
آقای شفیعی، آیا در سال ۱۴۰۴ مرز میان اعتبار و وام روشنتر شد یا همچنان برای مردم و رگولاتور مبهم است؟
علیرضا شفیعی: بهنظر من ۱۴۰۴ سالی بود که مرزها روشنتر شد؛ نهفقط وام و اعتبار، بلکه تفاوت وام نقدی سنتی، تسهیلات خرید کالا و مدلهای لندتکی. دو سال پیش بسیاری «وام» را فقط واریز نقدی میدانستند. امروز کاربران و بانکها تفاوت BNPL، تسهیلات سنتی و اعتبار پلتفرمی را بهتر درک میکنند. حتی نگاه صرفاً تسهیلاتی به BNPL در شبکه بانکی در حال تغییر است. این شفافسازی، ۱۴۰۴ را به نقطه عطفی برای صنعت اعتباری و BNPL تبدیل کرد.
آقای داودیان، آیا لندتکهای ایران در حال حل مسئله درستی هستند یا صرفاً هزینه واقعی پول را شفاف کردهاند؟
امیرحسین داودیان: از زاویه اقتصاد خانوار، مسئله اصلی توانایی تنزیل درآمدهای آتی است. در اقتصاد تورمی با چرخههای کوتاه، اگر فرد نتواند درآمد آینده را به حال بیاورد، بخشی از رفاهش را از دست میدهد. یا باید درآمدی متناسب با تورم داشته باشد یا با اعتبار، خرید امروز را جایگزین فردا کند. لندتکها دقیقاً دسترسی به این امکان را عمومیتر کردند؛ دسترسیای که قبلاً محدود بود.
در حال حاضر چرخههای اقتصادی کوتاهتر شده و تغییر قیمتها حتی ماهانه محسوس است؛ برای همین اعتبارهای کوتاهمدت و BNPL اهمیت بیشتری پیدا کردهاند. البته این مدلها امروز با هزینه تأمین مالی، بازاریابی و رقابت بالاتر روبهرو هستند و کارمزدها افزایش یافته، اما تقاضا همچنان بالاست. در مجموع لندتکها صرفاً شفافکننده هزینه پول نیستند؛ آنها ابزار دسترسی به تأمین مالی را در بستر تورمی گستردهتر کردهاند؛ هرچند با هزینههای خاص خودش.
درباره مدلهای کسبوکار تحت فشار اقتصاد صحبت کنیم. آقای ترابی، در سال ۱۴۰۴ در چه مقاطعی ناچار شدید بین رشد و کنترل ریسک یکی را انتخاب کنید؟
ترابی: حداقل دو مقطع مشخص داشتیم؛ تیرماه و دیماه که ریسک های سیستمی ما را وادار کرد اعطای اعتبار به مشتریان جدید یا افزایش سقف را محدود کنیم. در تیرماه نرخ نکول حدود ۳۰ درصد افزایش یافت، اما بخش عمدهاش به اختلال در بانکهای سپه و پاسارگاد مربوط بود و مشتریان امکان پرداخت نداشتند. ظرف کمتر از سه ماه به شرایط عادی برگشت. تجربه سخت اما ارزشمندی بود؛ رفتار واقعی جامعه هدف در بحران را دیدیم و فهمیدیم در چنین مواقعی باید رشد را فدای کنترل ریسک کنیم.
به یاد دارم در گفتوگویی که برای گزارش لندتک داشتیم، اشاره کردید رشد بیضابطه لندتکها خطرناک است. آیا این نگاه ناشی از همین تجربهها بود؟
ترابی: اصل حرفم درباره ماهیت لندتک است. اگر بدون چهارچوب ریسک رشد کنید، دیر یا زود زمین میخورید. نمونههای زیادی سقوط کردهاند یا با سختی برگشتهاند. برخلاف ایکامرس، نمیشود اول رشد کرد و بعد بهینهسازی؛ در لندتک باید از ابتدا ریسک، نرخ نکول، هزینه پول و اثرش بر رقابت را همزمان مدیریت کرد. رشد بدون انضباط ریسک در این صنعت پایدار نیست.
مطابق تجربه شما، کدام مدلهای لندتک در سال ۱۴۰۴ تابآورتر بودند و چرا؟
پرنیان: اگر منظور از مدلها BNPL و تسهیلات باشد، باید بگویم BNPL در ایران عملاً شبیه تسهیلات کوتاهمدت شده است. اگر این دو را تفکیک کنیم، تسهیلات خرید کالا تابآوری بیشتری داشتهاند؛ هم بهدلیل بازه زمانی طولانیتر و هم بهخاطر نرخ واقعیتر. لندتکها تعیینکننده نرخ نیستند و وابسته به هزینه تأمین مالیاند، بنابراین مدلی که این واقعیت را در ساختار خود پذیرفته و با آن کار میکند، پایدارتر است.
شفیعی: نگاه من کمی متفاوت است. اگر تأمین مالی را میان تعداد زیادی کسبوکار و پذیرنده توزیع کنیم و سهم هر کدام کوچک باشد، ریسک وابستگی کاهش مییابد. BNPLها چنین اکوسیستمی ساختهاند که وابستگی به تصمیمهای مقطعی رگولاتوری را کم میکند و تأمین مالی را متنوعتر میسازد. از این زاویه مدلهای BNPL ریسک کوتاهمدت کمتری دارند و انعطاف بیشتری برای ابزارهای مالی و زنجیره تأمین فراهم میکنند.
در مورد این گزاره که BNPL در ایران شبیه تسهیلات شده است چه نظری دارید؟
شفیعی: این موضوع یکدست نیست. در BNPL، B2C و مدلهای بدون ضمانت، بهدلیل ریسک نکول ناچار به کارمزد یا نرخ هستیم اما در B2B و سازمانی، برخی ریسکها و هزینهها کمتر است و امکان کاهش هزینه تأمین مالی یا حتی اعتبار بدون بهره وجود دارد. ذائقه این دو گروه متفاوت است؛ بنابراین نمیتوان کل بازار BNPL را معادل تسهیلات دانست؛ ساختار بسته به مدل و مخاطب تغییر میکند.
آقای مؤمنی، نظر شما در این مورد چیست؟
مؤمنی: تابآوری را باید نسبت به شوکها سنجید. در وامهای سنتی با تضامین مثل چک و پشتوانه بانکی، اثر شوکها محدودتر است؛ کاربر میداند نکول پیامد دارد و بانک نقش تثبیتکننده دارد. اما در BNPL شوکهای کلان مستقیم بر پذیرنده و رفتار پرداخت اثر میگذارد و میتواند عدم پرداخت ناگهانی ایجاد کند.
در مدلهای جهانی هم نرخها فقط تابع تورم نیستند؛ حتی در تورم پایین، BNPL خرد کارمزدهای بالا دارد تا هزینه شبکه و بازیابی را پوشش دهد. تفاوت اصلی در مبنای تأمین مالی و ساختار ریسک است. هر مدلی باید با محیط خود یعنی بانک، رگولاتور، شبکه پرداخت و اقتصاد کلان منطبق باشد؛ وگرنه تابآوری واقعی نخواهد داشت.
در ادامه همین بحث، آقای ترابی اگر نکتهای درباره صحبتهای پیشین دارید بفرمایید. همچنین به نظر شما اگر برای BNPL در ایران نرخ بهره مشخصی تعیین شود، میزان استقبال از آن چگونه خواهد بود؟
ترابی: در ایران ابزارهای کانسیومر کردیت مثل کارت اعتباری عملاً وجود ندارد. در بسیاری از کشورها مردم با کارت اعتباری خرید میکنند و بدهی را تقسیط میکنند که قدرت خرید میدهد؛ اینجا این ابزار نیست. حتی در کشورهای با تورم پایین، نرخ تقسیط میتواند چند برابر تورم باشد بهخاطر ماهیت تأمین مالی کوتاهمدت و بلندمدت.
اگر BNPL را خارج از کانتکست ایران نقد کنیم، تصویر غلط میگیریم. در دورههای تورم ماهانه بالا، مردم برای کالاهای اساسی از BNPL استفاده کردهاند و تأمینکننده باید نقدینگی را با قیمت واقعی فراهم کند. ما هم دوست داریم مدل کمهزینهتر بدهیم، اما تورم و محدودیت نقدینگی واقعیت است. لندتکها این واقعیت را شفاف کردهاند. امروز BNPL زیر دو دقیقه ارائه میشود و وام بانکی زیر ۳۰ دقیقه. کارمزد را باید در چهارچوب هزینه واقعی پول دید؛ خارج از این چهارچوب نمیتوان انتظار BNPL بدون هزینه داشت.
آقای مؤمنی، فکر میکنید مسیر لندتکها به سمت پلتفرم شدن حرکت میکند یا حفظ نقش فعلی؟
مؤمنی: این دوگانه مطلق نیست؛ اغلب ترکیبی از هر دو هستیم. ما برای بانک مزیت ایجاد میکنیم؛ ریسک را برمیداریم و مشتری باکیفیت هدایت میکنیم. بانکها کمبود مشتری ندارند، اما مسئله کیفیت، مدیریت ریسک و محل مصرف است. کار ما سه بخش دارد: اعتبارسنجی با داده و هوش مصنوعی، عملیات اجرایی، و ایجاد محل مصرف قانونی. پول نقد مستقیم واریز نمیکنیم تا وارد منطق وامفروشی و مسئولیت محل مصرف نشویم.
در اقتصاد فعلی با تورم بالا و محدودیت منابع، بانکها سختگیرند و تکالیف متعدد دارند. تا این ساختار ادامه دارد، نقش لندتک در کاهش ریسک و مدیریت این وظایف حذفشدنی نیست؛ چه BNPL بدهیمحور چه تسهیلاتیاری. حتی در مدلهای جهانی BNPLها چنین نقش پلتفرمی دارند. مسیر صنعت تقویت این نقش در کنار بانکهاست، نه حذف آن.
آقای داودیان، در شرایطی که هزینه تأمین مالی در اقتصاد ایران بالاست، چه سازوکاری میتواند پایداری مدلهای لندتک را تضمین کند؟
داودیان: پول ارزشمند، پول بلندمدت است. در اقتصاد بیثبات، منابع بلندمدت از بازار حذف میشوند و این خلأ را اعتبارات خرد بانکها، لندتکها و برخی ابزارهای بازار سرمایه تا حدی جبران کردهاند.
نکته کلیدی، ایجاد زنجیره مالی متنوع و قابل اتکاست؛ مدلی که فقط به یک منبع وابسته نباشد و از کارمزد مرچنت، سهم مشتری و درآمد مالی بهصورت ترکیبی استفاده کند. هرچه افق تأمین مالی بلندتر و نقدشوندگی بالاتر باشد، پایداری بیشتر است. در کنار آن، ابزارهای مدیریت وصول و نقش ضامن مهماند. پلتفرمها دادههای گسترده دارند و اگر این دادهها شفاف و قابل اتکا به کار گرفته شود، پایه اکوسیستم سالم شکل میگیرد. پایداری لندتکها در تنوع تأمین مالی، زنجیره منسجم و شفافیت اطلاعات اعتباری است.
در بخش بعدی میخواهیم به موضوع ریسک، داده و واقعیت نکول بپردازیم. آقای پرنیان، در سال ۱۴۰۴ کدام نوع داده یا فرض تحلیلی کمتر از انتظار به کاهش ریسک شما کمک کرد؟
پرنیان: سال ۱۴۰۴ سالی غیرعادی بود و بهدلیل نوسانات شدید، بسیاری از دادهها مخدوش شدند و اتکاپذیری آنها کاهش یافت. اما اگر کلیتر نگاه کنیم، مشکل قدیمی ما همچنان نبود یک سیستم جامع و قابل اتکای اعتبارسنجی است. دادههای قابل اعتماد محدودند و کیفیت آنها هم همیشه مطلوب نیست. سالها تلاش کردیم رفتارهای غیرمالی و الگوهای عادی زندگی افراد را وارد مدلهای رتبهبندی کنیم، اما به نتیجه پایدار و عملیاتی نرسیدیم، چون یا داده در دسترس نبود یا دقت آن کافی نبود. در نهایت هنوز پاسخ روشنی به این پرسش نداریم که کدام داده واقعاً بهطور مؤثر ریسک نکول را کاهش میدهد.
چه دادهای برای شما ارزشمند است اما به آن دسترسی ندارید؟
پرنیان: دادههای رفتاری و اجتماعی بسیار مهماند؛ چیزهایی که به اخلاق و الگوی رفتاری فرد برمیگردد، نهفقط مانده حساب بانکی. کسی که منظم زندگی میکند و رفتار اجتماعی سالمی دارد، معمولاً خوشحسابتر است. اما سیستمهای فعلی اعتبارسنجی توان تحلیل این ابعاد را ندارند و زیرساخت لازم هم فراهم نیست. بهنظر من اگر بتوانیم این نوع دادهها را بهدرستی و در چهارچوب قانونی وارد مدل کنیم، جهش جدی در دقت اعتبارسنجی رخ میدهد؛ اما فعلاً این موضوع بیشتر در حد ایده باقی مانده است.
آقای شفیعی، کدام نوع داده یا فرض تحلیلی در عمل کمتر از انتظار به کاهش ریسک شما کمک کرد؟
شفیعی: مسئله فقط داده نیست، بلکه خاستگاه و نحوه استفاده از آن مهم است. دادههای اعتبارسنجی بانکی ما در بستر ضامن و وثیقه شکل گرفتهاند؛ ممکن است فردی بهخاطر فشار ضامن خوشحساب بوده باشد، اما در مدل آنسکیور یا BNPL همان رفتار را تکرار نکند. خاستگاه داده با کاربرد ما کاملاً منطبق نیست.
حتی با وجود داده، مکانیسمهای بازدارندگی ضعیف است؛ سفته یا ضمانتنامه با وصول طولانی و پرهزینه، اثر بازدارندگی کافی ندارد. حتی سفته الکترونیکی بهدلیل محدودیتهای اجرایی کارایی کامل ندارد. بسیاری پلتفرمهای بزرگ داده و خط اعتباری دارند اما هنوز جرأت شروع فروش اعتباری ندارند. خلأ اصلی در طراحی سازوکارهای استفاده از داده و ایجاد بازدارندگی مؤثر است. دادههای رفتاری عمیق هم در اختیار نیست. کنار داده، نحوه بهرهبرداری از آن چالش جدی صنعت باقی مانده است.
آقای مؤمنی، مهمترین تغییری که در سیاستهای ریسک یا امتیازدهی اعتباری در سال ۱۴۰۴ داشتید چه بود؟
مؤمنی: این تغییر از چند اقدام همزمان آمد، در BNPL و وام. اول تمرکز روی محل مصرف؛ دیدیم برخی کاربران نگاه داراییمحور دارند و با پشتوانه دارایی نقدشونده وارد میشوند. اصلاح این بخش نرخ نکول را کاهش داد، هرچند عملیات سنگینتر شد.
گام بعدی تمرکز بر توان بازپرداخت ماهانه؛ چون وامها مصرفیاند، کاربر باید از ماه بعد قسط را پوشش دهد. به دادههای حقوق و بیمه و API رفتیم چون روش سنتی قابل اتکا نبود. این رویکرد در مقیاس خوب جواب داد، هرچند محدودیت و بازطراحی داشت.
در BNPL سیاست افزایش پلکانی اجرا کردیم؛ با مبالغ کم شروع و بر اساس رفتار واقعی سقف را بالا بردیم. شوکهای محیطی روی برخی خوشحسابها هم اثر گذاشت؛ مثلاً رد درخواستها بعد بحرانها افزایش یافت و با تأخیر ظاهر شد. در مجموع، تمرکز روی انتخاب دقیق مشتری و پرهیز از تصمیم هیجانی برای حفظ ثبات سیستم بود.
آقای ترابی، اگر فقط یک شاخص کلیدی برای توضیح وضعیت ریسک صنعت به سیاستگذار بگویید، آن چیست؟
ترابی: مهمترین مسئله ریسک سیستماتیک است. ریسک نقدینگی یا اعتباری را میتوان با ابزار و داده مدیریت کرد، اما ریسک سیستماتیک قابل پیشبینی نیست. ما تا روز پنجم ماه حدود ۸۵ درصد اقساط را میگیریم؛ اگر در همان بازه شوک بیاید، مدیریتش بسیار سخت میشود. با مشتری واقعی طرف هستیم و نمیتوان هر روز محدودیت گذاشت. شاخص کلیدی اینجا تأثیر شوکهای سیستماتیک بر چرخه بازپرداخت است.
اگر بخواهید نگرانی رگولاتور، بهویژه بانک مرکزی را با یک KPI پاسخ دهید، چه شاخصی را مطرح میکنید؟
ترابی: بانک مرکزی بیشتر روی ریسک اعتباری تمرکز دارد. دو عامل کلیدی اتصال به پلتفرم بزرگ و چرخه اعتباری پلکانی برای مشتری است. ما با تکیه بر «ریپیمنت اسکور» BNPL، نکول وامهای بانکی را معنادار کاهش دادیم و حتی به برخی بدون سفته وام دادیم. مثلاً در مشتریان A و B ایرانیان نرخ نکول حدود ۶ درصد است. کانورژن ریت حدود ۲۵ درصد؛ از هر چهار نفر یک نفر وام میگیرد و همان ۶ درصد نکول دارد. شاخص مهم برای رگولاتور ترکیب نرخ نکول در سگمنتهای منتخب به اضافه کارایی چرخه پلتفرمی است. اگر شفاف و قابل پایش باشد، صنعت با امنیت بیشتری رشد میکند.
آقای داودیان، وقتی بدهی مشتری به لندتک در هیچجا به رسمیت شناخته نمیشود، آیا میتوان از مدیریت ریسک در مقیاس صحبت کرد؟
داودیان: وقتی لندتک در قالب تسهیلات بانکی عمل میکند، نکول در شبکه بانکی ثبت میشود، اما اثر آن فوری نیست. لندتک نقدینگی کوتاهمدت دارد و باید ظرف ۱۵-۱۰ روز تراز کند، درحالیکه اثر منفی بر رتبه اعتباری مشتری ممکن است دو ماه بعد ظاهر شود. این عدم همزمانی شکاف جدی ایجاد میکند.
چرا این تأخیر وجود دارد؟
داودیان: در ادبیات بانکی، اقساط تا مدتی «جاری» تلقی میشوند و بعد به سررسید گذشته و معوق میرسند؛ این منطق برای وامهای سنتی است، نه BNPL سهماهه.
راهحل چیست؟
داودیان: باید هویت اعتباری مشترک میان بازیگران خصوصی شکل بگیرد؛ اعتباری که به هویت گره بخورد و امکان استعلام کنترلشده داشته باشد. پلتفرمها داده دارند اما به اشتراک نمیگذارند، بخشی بهخاطر مقررات و نگرانی نشت داده، بخشی بهخاطر رقابت. بدون این زیرساخت مشترک، مدیریت ریسک در مقیاس کامل نخواهد شد.
در بخش بعدی میخواهیم درباره لندتک در اکوسیستم، همزیستی یا حلشدن صحبت کنیم. آقای ترابی، رابطه شما با بانکها و پلتفرمهای بزرگ در سال ۱۴۰۴ بیشتر مشارکتی بوده یا کنترلی؟ شما قبلاً گفته بودید «بانکها رئیس ما هستند».
ترابی: هنوز هم میگویم بانکها رئیس ما هستند. رابطهمان خوب و تنظیمشده است چون انتظارات و محدودیتهایشان را پذیرفتهایم. بانک به رگولاتور نزدیکتر است و قیود بیشتری دارد. اگر قیود پذیرفته نشود، همکاری شکل نمیگیرد. ما در تعداد بانکها و اصلاح فرایندها این الزامات را رعایت کردیم. بانکهای تازهوارد API و فرایند ناپخته دارند، اما قدیمیترها کیفیت بالاتری دارند. همکاری از تنش اولیه به رابطه پایدار رسیده؛ نتیجه پذیرش متقابل محدودیتها و تنظیم انتظارات است.
آقای مؤمنی، نظر شما چیست؟
مؤمنی: من هم مسیر را مثبت میبینم. در ابتدای کار، تقریباً همهچیز دستی بود و API جدی وجود نداشت. اما وقتی ارزش این مدل برای بانکها روشن شد، آنها جدی وارد شدند. این رابطه دوطرفه است؛ ما بدون بانک نمیتوانیم فعالیت کنیم و حتی در BNPL هم منابع از بانک میآید، بنابراین ناچاریم در یک چهارچوب مشترک حرکت کنیم. این همکاری بهتدریج کاملاً فناورانه شد و بانکها فهمیدند میتوانند به مشتریان باکیفیت دسترسی پیدا کنند و در نقطه مصرف حضور داشته باشند. حتی در مقاطعی که دستورالعملهای ناگهانی صادر شد، بانکها با رویکردی همراهانه وارد شدند و مسیر اصلاح شد. بهنظر من امروز صنعت به مرحله بلوغ رسیده و اگر همین روند ادامه پیدا کند، این رابطه میتواند پایدار و حتی عمیقتر شود.
آقای پرنیان، آینده رابطه با بانکها را چگونه میبینید؟ آیا این همکاری به پایداری رسیده یا انتظار تغییر دارید؟ و تعامل با سایر اعضای اکوسیستم چه مسیری خواهد داشت؟
پرنیان: لندتک در ایران ابتدا با لیزینگها شروع کرد، چون بانکها هم درک روشنی از مدل نداشتند و هم محدودیتهای فنی و رگولاتوری مانع همکاری مستقیم میشد. بعد از جا افتادن مدل، بانکها وارد شدند و عملاً نقش اصلی را گرفتند، اما بهنظر من شکل فعلی تأمین مالی از مسیر بانکها نمیتواند بدون تغییر ادامه پیدا کند. این مدل، حتی اگر در قالب خرید کالا باشد، در سطح کلان اثر نقدینگی دارد و احتمالاً در سالهای آینده حساسیت بیشتری روی آن ایجاد میشود.
بهنظر من دو مسیر پیش روست: یکی حرکت بهسمت تأمین مالی زنجیره تأمین که هم برای بانکها جذابتر است و هم اثر کلان کمتری دارد. مسیر دوم، حرکت لندتکها بهسمت بازار سرمایه است. با توجه به سیاستهای انقباضی در شبکه بانکی، بعید میدانم تأمین مالی بانکی بهشکل فعلی گسترش یابد. بنابراین، لندتکها ناگزیرند به بازار سرمایه متصل شوند. سازوکار آن هنوز کامل نیست، اما همانطور که همکاری با بانکها در ابتدا مبهم بود و شکل گرفت، این مسیر هم میتواند در سال ۱۴۰۵ جدیتر شود.
آقای شفیعی، آینده رابطه لندتکها با بانکها و سایر اعضای اکوسیستم را چگونه میبینید؟
شفیعی: پاسخ واحدی وجود ندارد و چند سناریو ممکن است. در تعامل با بانکها دو رویکرد دیده میشود؛ مشارکتمحور یا مالکیتمحور که میخواهد کل اکوسیستم را زیر چتر خود بیاورد. تجربه نشان داده رویکرد مشارکتی الگوبرداری شده، اما مالکیتمحور تعامل را محدود میکند.
برای رشد اکوسیستم باید بپذیریم بخشی از زمین بازی متعلق به بانک است و بخشی به لندتک. لندتک در مدیریت شبکه مرچنت و تجربه مشتری ارزش بیشتری خلق میکند. جایی که تفکیک پذیرفته شده، همکاری جلو رفته و جایی که بانک همهچیز را درون خود خواسته، چالش ایجاد شده است.
آقای داودیان، اگر لندتک نتواند ابزار تأمین مالی مستقل داشته باشد یا به بازار سرمایه متصل شود، آیا میتواند فراتر از یک واسطه باقی بماند؟
داودیان: بدون مجوز نمیتوان در مقیاس بالا فعالیت کرد، اما لندتکها همین حالا هم زیرساخت اعتبارسنجی، وصول و فناوری را خودشان ساختهاند و اثر اجتماعی قابل توجهی داشتهاند.
پایداری واقعی وقتی است که پول بلندمدت برگردد و لندتکها بخشی از سرمایه در گردش را از بازار سرمایه مثلاً اوراق و صندوقها تأمین کنند و کمتر به تسهیلات بانکی متکی باشند. این مسیر نیاز به مجوز، اتصال به شبکه بانکی و به رسمیت شناخته شدن اعتبار دارد.
همچنین به «وثیقه دیجیتال» قابل پذیرش عمومی نیاز داریم؛ ابزاری ساده که اثر چک یا تعهد بانکی داشته باشد و بهراحتی مطالبه شود. اگر چنین زیرساختی شکل بگیرد، پیچیدگیهای اتصال سیستمی تا حد زیادی حل میشود.
مومنی: در بسیاری از کشورها ساختار متمرکز بدهی شخصی وجود دارد؛ حتی اگر اشتراک یک سرویس را پرداخت نکنید، آن بدهی ثبت میشود و در سابقه اعتباری شما اثر میگذارد.
داودیان: چنین تحولی میتواند صنعت مالی ایران را متحول کند. اگر فضا کمی باز شود، ظرفیت فنی و نیروی انسانی ما بهگونهای است که حتی میتوان به بازارهای منطقهای نیز فکر کرد.
به بخش جمعبندی رسیدیم. در سناریوی محتمل ۱۴۰۵، چه نوع مدلهای لندتک امکان بقا خواهند داشت؟
شفیعی: بازیگران فعلی در حوزه تسهیلات خرد و BNPL، چه در B2C و چه در B2B، به فعالیت خود ادامه میدهند. اما فکر میکنم رشد جدی BNPL بنگاهبهبنگاه را خواهیم دید. B2B Lending و B2B Lending بهویژه در تأمین مالی زنجیره تأمین ظرفیت بسیار بزرگی دارد و ممکن است از نظر حجم از تسهیلات خرد فعلی پیشی بگیرد. پیشبینیام این است که طی سه سال آینده به بلوغ قابل توجهی برسد و موتور اصلی رشد صنعت شود.
پرنیان: بهنظر من تا وقتی نیاز وجود دارد، مدلهای فعلی حذف نخواهند شد. بازار بر اساس نیاز شکل میگیرد و تقاضا همچنان پابرجاست، اما اینکه کدام بخش رشد بیشتری داشته باشد، به محدودیت منابع و سیاستهای کلان بستگی دارد. با توجه به شرایط اقتصاد و قیود رگولاتوری، مدلهایی که بر مبنای تأمین مالی زنجیره تأمین فعالیت میکنند، احتمالاً رشد بیشتری خواهند داشت، چون هم با منطق کلان سازگارترند و هم منابع را هدفمندتر به کار میگیرند.
آقای مؤمنی، اگر بخواهید در یک جمله به سیاستگذار بگویید چهکاری را حتماً باید انجام دهد و از چهکاری باید پرهیز کند، چه میگویید؟
مؤمنی: بهنظر من رگولاتور باید ذینفعان واقعی را بشناسد و قوانین را بر مبنای بزرگتر شدن کیک اقتصاد تدوین کند، نه صرفاً برای حذف ریسک و تبرئه خود. امروز بسیاری از دستورالعملها طوری نوشته میشوند که عملاً فعالیت را ناممکن میکنند تا ریسکی ایجاد نشود. اگر نگاه توسعهمحور حاکم باشد، صنعت رشد میکند و آسیب هم نمیبیند. آنچه نباید انجام شود، پاک کردن صورتمسئله یا کشیدن خط قرمزهای کلی است؛ گاهی اگر مداخلهای صورت نگیرد، نتیجه بهتر خواهد بود.
آقای ترابی، شما چه نظری دارید؟
ترابی: شرایط برای سیاستگذار ساده نیست، اما امیدوارم مثل نرخ ارز، در نرخ سود بانکی هم شفافسازی و آزادسازی شود. این بلاتکلیفی فشار زیادی به بانکها و لندتکها وارد میکند. اگر نرخها واقعیتر شوند، رانت کاهش مییابد، خروج نقدینگی کنترل میشود و فشار روی لندتکها در مورد نرخها کمتر خواهد شد.
آقای داودیان، در جمعبندی، سال آینده لندتکها چه شکلی خواهند بود؟
داودیان: روندهایی که دوستان گفتند ادامه پیدا میکند. در لایه B2B و مدل «بنگاهبهبنگاه به مشتری» بازار پررنگتر میشود. در حوزه وثایق احتمالاً تحولاتی، بهویژه با ابزارهای جدید توثیق و توکنایزیشن، رخ میدهد. بزرگترین تیمهای تخصصی بازار مالی خرد امروز در لندتکهاست و این مزیت مهمی است. اگر فشارهای بیرونی کمتر شود و ثبات نسبی بیاید، این ظرفیت به خدمات گستردهتر و بلوغ بیشتر صنعت در ۱۴۰۵ منجر خواهد شد.
پرسش پایانی ما این است: در سال ۱۴۰۵، مدیران لندتک بیش از همه بابت کدام اقدامِ انجامنشده امروز دچار حسرت خواهند شد؟
مؤمنی: اگر مشخصاً از زاویه کسبوکار خودمان بگویم، عدم تمرکز کافی بر توسعه ورتیکالهای تخصصی بزرگترین حسرت خواهد بود. اگر امروز روی این بخشها جدیتر سرمایهگذاری نکنیم، هم زیان آن را میبینیم و هم در آینده هزینه بیشتری خواهیم داد.
پرنیان: با این سطح از پیچیدگی و عدم قطعیت، پاسخ قطعی سخت است. اما شاید مهمترین فرصت ازدسترفته، اقدام جدیتر در حوزه اعتبارسنجی بود؛ مسیری که میتوانست جلوتر برود اما شرایط اجازه نداد.
شفیعی: بهنظر من اگر در ۱۴۰۴ همافزایی بیشتری میان بازیگران شکل میگرفت و بهجای رقابتهای ناسالم، بر بزرگتر شدن کیک صنعت تمرکز میکردیم، امروز وضعیت بهتری برای مرچنتها و کل اکوسیستم داشتیم. حسرت اصلی میتواند همین نبودِ همگرایی باشد.
داودیان: از نگاه بیرونی، تمرکز بر ورتیکالها نکته کلیدی است. داشتن یک مدل عمیق و متمرکز که مخاطب وسیع و پایدار داشته باشد، بسیار ارزشمندتر از پراکندگی در چند مسیر ناپیوسته است. گاهی صنعت بهدلیل فشارها بهدنبال راهحلهای متعدد میرود، اما انسجام را از دست میدهد.
ترابی: بهنظر من فارغ از سناریوهای بسیار بحرانی، مهمترین کار ما سناریوپلنینگ جدی است. اگر امروز برای سناریوهای مختلف آماده نباشیم، فردا بابت همین فقدان برنامهریزی سناریومحور حسرت خواهیم خورد. هرچه این تمرین دقیقتر انجام شود، احتمال عبور موفق از ۱۴۰۵ بیشتر خواهد بود.